1.3. Особенности продвижения продукта в сфере b2b
Опубликовано: 26.09.2017
Как правило, маркетинговая стратегия b2c компании состоит из обычного набора инструментов продвижения. Это массовая реклама в СМИ, участие и организация мероприятий, PR-поддержка, спонсорство и т.д. Такое понятие, как клиентоориентирование, редко для такого рода компаний, к нему прибегают тогда, когда перестает быть действенной массовая реклама и необходимо развить, или поддержать потребительский интерес другими способами. Здесь на помощь приходит event – маркетинг. Его цель – создать событие, ситуацию праздника, которая способна пробудить в человеке яркие эмоции. А если есть эмоции и переживания, особенно положительные, то события и сам бренд и продукция, ради которой все и затевалось, обязательно останутся в памяти у потенциальных клиентов и, возможно, подтолкнут к приобретению товара. В этом аспекте b2b компании сильно отличаются от b2c, когда событийный маркетинг является не дополнительным, а одним из самых необходимых способов успешной реализации товаров промышленного и бизнес-потребления. Но, безусловно, здесь также есть свои особенности, которые необходимо учитывать при планировании event-мероприятий.
Джек Траут Брэнд Позиционирование Университет Синергия Школа Бизнеса
В первую очередь, это целевая аудитория, определение которой является важнейшей составляющей продвижения товаров и услуг в любом сегменте. В отличие от потребительского рынка в промышленной сфере (B2B) целевая аудитория представлена юридическими лицами, что оказывает достаточно сильное влияние на способы продвижения. Целевая аудитория B2B очень узкая, это связано с тем, что на данном рынке реализуются узкоспециализированные товары и услуги. В связи с этим, количество потенциальных клиентов в одном регионе сравнительно невелико и, как правило, в рамках одного региона большинство представителей того или иного бизнеса в большинстве случаев знакомы лично или знают друг о друге заочно. Это касается и лесопромышленного комплекса Архангельской области. Именно поэтому массовая традиционная реклама не принесет ожидаемого результата. Даже если потенциальный клиент увидит ее по телевидению или в газете, даже узкоспециализированной, отраслевой типа журнала «Лес», для принятия решения о покупке лесозаготовительной техники ему необходимо, как минимум, собрать отзывы о ее работе среди знакомых коллег, самом изучить технические характеристики лесных машин, посоветоваться с бригадами, непосредственно работающими в лесу. Этим обуславливается длительность принятия решения о покупке, заключения контракта. В таких условиях каждая новая и повторная продажа, новый или постоянный клиент идут на вес золота.